中铁置业集团沈阳有限公司中铁香湖项目科学决策成就区域领跑者

中铁置业集团沈阳有限公司中铁香湖项目充分借鉴以往经验，深刻审视区域特点，准确把握市场形势，在业态构成和产品定位上做足文章，在营销策略上精心构思，自去年8月底至今年4月底先后三次开盘，均实现“光盘”，去化速度与销售价格均居区域内最高水平，并节省了大量资金成本，取得了可观的经济效益。

中铁置业集团沈阳有限公司独立开发丁香湖项目之后，鉴于区域内洋房产品存量大，除一层外其他产品去化慢，而小户型刚需产品虽然去化较快但溢价率低，坚定改变以往项目传统高层配洋房的做法，结合紧邻当地稀缺的水资源丁香湖，布局小型城市别墅、小高层、高层和商业四种业态。以小户型降低别墅产品门槛并加快销售，以别墅产品的性质提升园区品质并吸引高层产品客户；配置传统两房一厅和三房一厅刚需保证去化速度，并经过后期市场调研，在三期增加130平米“纯改”户型，提升开发效益；80%以上的高层产品，均赠送面积。销售速度与价格表明，这一业态和产品结构，达到了较完美的结合，为项目成为区域销售领跑者奠定了坚实基础。

营销推广方面，中铁香湖项目紧紧抓住项目拥有的“地铁口”、“名校口”、“公园口”三大公共资源做文章，围绕该组核心卖点，分“重识丁香湖”、“发现元江街”、“发现中铁香湖”三步，由“片”到“线”，由“线”到“点”，吸引客户，取得了较好的推广效果。

营销价格方面，中铁香湖项目一改过去“跟着走”为“率先行”，在去年8月26日首次开盘，以高性价比产品实现“光盘”之后，深入分析营销效果的成因及市场形势的变化，为后期开盘制定大胆而审慎的调价策略，一方面为已有客户创造“成就感”，并强化口碑传播；一方面为潜在客户制造紧迫感，促进到访和成交，为后期开盘畅销积累了可观客户。

本着“以销定产”原则，并应对可能发生的市场变化，中铁置业集团沈阳有限公司决定将中铁香湖项目开发周期由原定4.5年缩短至3-3.5年，以使项目取得更大的经济效益。(何道新、张平、刘芳)