王海润：B2B3.0时代，平台如何实现升级

自从B2B3,0时代，以找钢为代表的商业模式开始大行其道。免费的撮合交易搭配自营收入和增值服务是现在B2B平台的主流盈利模式。创业必伴随创新，3.0的商业模式已经变成常态，要突围必须就要有创新，对此，供应链金融企业雁阵科技的CEO王海润有自己的洞见。

B2B3.0电商平台常见商业模式分析

(商业模式画布分析)

如图所示，商业模式的创新主要跟9个方面的改变有关系，而最终的收入来源体现了企业的本质，从常见B2B3.0电商平台的收入结构可以看到，其本质是一个批发商而非平台。因为，代表平台属性的撮合交易部分是免费的，不带来任何收入。而撮合交易背后的人力成本却是真实存在的，如何让这部分成本获得对应的收入或者消除这部分成本是平台商业模式创新的重要方向。

思考一：会员费能不能收?

免费模式来自B2C的互联网经验，通过免费聚客，靠规模效应和配套增值服务获得收入。这是一套经典的商业模式，但是却很残酷。因为，它背后是残酷的互联网一元论，只有做到最强的那个才有可能通过这种模式获得最大利益。现在的B2B平台通过这种模式，第一是希望自己做到行业最强，第二是要在没有第一出现前给投资人看到未来的可能性。

这里我不评论这个模式的好坏，只想为大家分析一下2C和2B的区别。见下图：

可以看到，在B2B的用户看重综合解决方案和价值，而非单一的某个服务或产品和价格。所以，会员费的收取有一定的可能性，背后的支撑是一站式的综合解决方案和客户关系的改变。

思考二：如何把愿意付费的用户筛选出来?

免费模式大行其道的市场环境下，“平台免费”与“用户使用”之间有可能已经形成纳什均衡。在打破均衡的过程，必定会出现部分用户的流失，这是很多平台不愿意承受的痛苦。所以，大部分平台选择要通过客户关系的升级来规避痛苦。常用办法是对综合解决方案和会员体系进行的分级。让愿意获得更优质服务的用户付钱，即所谓的通过高附加值的服务来获得收入。

平台提供的高附加值服务，一般是基于供应链的金融、仓储、物流三大服务。其中金融和物流是保证流量基础服务，而仓储是现在各平台都在建设的升级型服务。建设服务的过程中，在保证功能的同时，各平台应该使用框架内创新策略思考侧重。

框架内创新方法论：

1、 减法策略 —— 减去一项服务

比如：去掉仓储服务，专注做好物流，让物流服务成为平台重要的价格杠杆

2、 除法策略 —— 把某2个服务组合成1个服务

比如：把仓储和物流合并成一个服务进行收费。

3、 乘法策略 —— 把某个服务或某个板块放大

比如：提供2倍速度的某个服务(金融、物流等)

跳出服务框架，从整个商业模式的角度上看，每个模块都有很多运用框架创新的机会，我这里受篇幅所限，只能抛砖引玉，希望B2B的从业精英去详细分析自己的商业模式，从收入、成本、价值、资源四个角度去论证可行性。

金融服务的门槛和深度非常重要

作为15年金融行业老兵，我深知金融服务对于供应链的意义。平台在选择金融服务合作的时候，一定要选择门槛相对低，用户申请通过率高的服务合作伙伴。雁阵愿意为各平台提供优质、低门槛的金融服务。

雁阵简介：

雁阵科技成立于2015年，是一家金融科技公司，专为B2B/B2C电商平台、SaaS平台、核心企业提供完整供应链金融解决方案。其核心创业团队包括全球领先金融机构的首席风险官、著名互联网公司技术总监等，擅长基于交易数据决策的供应链金融业务。