海航云商：数字化引擎助推外贸企业“出海”

作为宏观经济“三驾马车”之一，出口数据的高低变换，与大量外贸企业生存发展的冷暖交替休戚相关。

7月13日，海关总署对外通报了2017年上半年我国货物贸易进出口情况。数据显示，2017年上半年，全球经济温和复苏，国内经济稳中向好。据海关统计，上半年，我国货物贸易进出口总值13.14万亿元人民币，比2016年同期增长19.6%。其中，出口7.21万亿元，增长15%;进口5.93万亿元，增长25.7%;贸易顺差1.28万亿元，收窄17.7%。

同时，素有外贸出口“天气预报”之称的中国外贸出口先导指数在6月环比上涨了0.4，连续第8个月稳中向好。

“外部需求回暖带动出口数量增加，对出口总值的增长贡献显著。”对于出口数据的改善，海关总署新闻发言人黄颂平这样说。

但这样的回暖是否牢固、中国众多外贸企业特别是中小微企业如何在错综复杂的国际贸易环境下形成更为顽强的生命力?带着这些问题，《人民政协报》记者日前对以海航云商及其旗下云商通进出口综合服务平台进行了走访。

外贸企业找“活路”，从缩短产业链条做起

根据海关总署网络问卷调查数据显示：6月，我国出口经理人指数为44.7，较上月下滑0.5;新增出口订单指数、出口经理人信心指数分别下滑0.3、1.1至48.5、49.8，出口企业综合成本指数微涨0.1。

一提到外贸领域的中小企业，很多人马上将其定格为原先的“三来一补”，但事实上，较之本轮金融危机爆发前，外贸出口企业近年来已经成熟了许多。从产品层面看,外贸出口企业的产品从原材料、低附加值产品逐渐走向高附加值、高科技含量的产品。从产品营销方式上看，过去很多企业都是在展会上结识外商，这是一种偶发性、效率较低的获客方式，现在，大家已经在尝试运用线上线下等多种方式提升获客水平。

但在出口经理人指数下滑背后，一条长长的进出口产业链依旧牵绊着希望从全球经济回暖中分得一杯羹的外贸企业主们，换句话说，产业链过长已经成为外贸中小微企业无法实现“船小好调头”的短板之一。

“传统的外贸模式是国内的生产企业直接与国外强势的贸易商接洽。产品从贸易商手里给到分销商、再从分销商手里给到零售商，最后由零售商卖给客户，过长的销售链不仅稀释国内生产企业利润，还会让生产者难以感知到终端消费者的行为变化，并由此导致可能的生产过剩和积压。”在接受本报记者采访时，海航云商董事长喻龑冰这样表示。对此，他给出的一个答案是推动“数字化”。

“进出口贸易是一个长链条产业，本身很难标准化，但随着数字化的逐渐渗透，行业已经迎来转型契机。”喻龑冰认为，“作为数字供应链生态运营商，海航云商也希望通过数字化驱动，去打通、建立经脉，把数字鸿沟给弥合掉，缩短产业链，解决中小外贸企业的痛点。”

对此，海航云商旗下专门提供进出口供应链服务的云商通常务副总裁柴华深有感触。“当前，我国作为全球制造业基地的地位逐渐发生变化，有人将其归咎于人力成本过高，但即便人力成本不提高，以上述发展模式循环下来，中小微外贸企业的发展也将不可持续，最为关键的问题是定价权大权旁落。”柴华表示。

“没有定价权的最主要原因就是距离C端(“Customer”，即消费端)太远了，你没把最终消费端的需求趋势研究清楚的话，你就永远是一个很被动的供方的角色。”柴华认为，“无论海航也好，云商也好，为什么去做数字化、互联网+，就是为了打破B端与C端之间的壁垒，让生产企业敏锐的感觉到C端的变化。”

如何才能让外贸企业走上良性发展的路径?

柴华认为，应当探索“金融+物流+营销”的综合性服务平台模式，通过立体扶持，让中国外贸中小微企业在“出海”时变得更有底气，并通过产品创新拿下定价权。而云商通分布全国的外贸综合服务平台也正在快速推进这一创新模式。

善用供应链金融，接住“天上掉馅饼”

当前，很多外贸企业都在产品研发上做了功课，但当它们接到一笔大额偶发性订单时，往往会因为生产资金不足而无法吃到“天上掉下来的馅饼”，这是中国外贸面临的一个新问题，也给供应链金融提出新的课题。

在接受采访时，一位从事外贸生产的企业主提供了案例：一次，该企业突然接到1000万元的大额订单，但对于这种“天上掉馅饼”的事，企业主却高兴不起来，原因是为了完成这一订单，可能需要企业先行花费六七百万元去备货和组织生产。

偶发订单与企业资金周转能力之间存在错配，怎么办?

“我们可以利用订单融资功能，如果国外的订单结算方式是信用证等，我们可以把它转化为现金，让企业进行采购和生产，随后出口。”据柴华介绍，这样不仅帮助企业获得了增量的大客户，获得了增量的利润，还避免出现“天上掉馅饼不敢吃”的情况，提升企业的资金周转速度。

谈到企业的金融服务，不能不谈杠杆率。此前，全国政协围绕降低企业杠杆率组织了多次调研和座谈，大家一致的看法是，中小微企业杠杆率水平并不高，甚至有的企业因为向银行借款难，出现了无杠杆可用的情况。而外贸领域的中小微企业，有很多都无法从金融机构获得贷款。为了解决这一问题，商通云开始扮演金融机构与小微企业之间的媒介角色。

“银行直接提供信用贷款给中小微企业很难，或者量很小。我们的做法是，在判断中小微企业有真实业务，贸易链条是真实的情况下，提请银行先把授信给我们旗下的外贸综合服务平台，再由平台去承担风险和担保，给中小微企业提供资金。”柴华这样说。

外贸企业经常会遇到买家延长付款期的情况。比如海外买家提出，缴纳货款需要三个月的账期，对于供货商而言，这三个月的资金周转是很困难的。柴华表示，这种情况下，外贸综合服务平台可以做到帮企业“扛下”这三个月的账期：“企业只需要将货物一出运，这个钱就由我们外综平台跟企业进行结算，此后平台再去和海外买家结算。这样一来，中小微企业解决了回款风险的问题，企业的资金流也得到了改善。”

上面的模式一旦形成规模，很多外贸中小微企业的资金周转问题将得到解决，但搭建这一平台、创新服务模式同样需要金融机构的资金扶持。对此柴华坦言，过去，银行不仅在给外贸企业贷款时拿不准，对于外贸综合服务平台的运营模式也不是很了解，但随着深入沟通以及平台价值的显现，金融机构已经开始主动寻求合作。

今年6月，海航云商旗下外贸综合服务平台之一的北贸通首次获得了银行的流动贷款授信。该笔授信是海航云商首次参与担保的融资授信，也是北贸通首次获取流动贷款申请资格，显示出金融机构对海航云商实力及北贸通市场表现的高度认可。此外，平台还陆续获得众多金融机构的综合贸易融资授信，有效增强了为中小企业提供融资服务的能力。

变交易数据为信用排名，让企业多一张身份证

从产品“走出去”到技术“走出去”，中国制造业应当有信心。同时，帮助企业跨出国门的办法也有很多，关键看如何让数据说话。

助力外贸企业，政府也在想办法。比如，7月10日，国家发改委就对外发布了《关于进一步推进物流降本增效促进实体经济发展的意见(公开征求意见稿)》(以下简称《意见稿》)。这份《意见稿》建议通过打通信息互联渠道，发挥信息共享效用等多重努力，来切实降低实体经济企业成本。

但除了降低物流成本，外贸企业长期形成单打独斗创市场的习惯，也到了必须要改的时候。

“前些年，大家将主要精力放在了生产制造环节上，对于国际市场规则并不了解。除了把不准客户的‘脉’，目的国产品认证标准、专利申请及保护也是让人头疼的问题。有时候我们的企业低头苦干半天，把产品拿去做专利申请时发现国外的企业早在几个月前已经被抢注了。还有的企业，产品研发出来，却看不准海外市场，在国门线上徘徊。”柴华这样说。

为了解决这一问题，海航云商的外贸综合服务平台也有自己的创新模式。

据了解，旗下北贸通此前已经和世界级跨境电商平台ebay、中国出口信用保险公司深度合作，帮助外贸企业拓展国外销售渠道，另外ebay会根据平台数据定期发布市场调查报告，从用户需求侧角度告诉卖家哪些东西受到消费者欢迎，哪些产品已经过剩，企业就可以根据这些信息做出相应的改进和调整，实现精准营销。

外贸综合服务平台的另一大优势，是其拥有大量沉淀下来的交易数据，合理运用这些平台数据，对于完善中小微企业立体信用而言也好处多多。

“出货单、报关单、物流记录等数据，都是证明一家外贸企业真实运转的有效数据，同时，由于一些企业还利用综合服务平台进行了贷款，还款记录也对完善其信用数据至关重要。未来，我们希望能够用这些数据帮助企业建立出口信用体系。因为国外买家也想通过咱们的平台找到信誉高的卖家，未来，我们计划从平台导出卖家的信用报告，由买家进行判断和挑选，而这种信用体系的建设，也为有信用、敢于创新的优秀中小微企业未来享受金融服务铺平了路。”柴华这样说。

崔吕萍