保葫芦王宇：保险场景定制不应该只是噱头

互联网保险+场景场景的概念，已经炒了一圈又一圈，有人借“场景”二字获得资本青睐，有人靠“定制”一词包装商业模式。保葫芦保险创始人王宇，既是互联网保险创业的亲历者，又曾经是投资行业十余年的重量级投资人。在王宇的眼中，真正能做到“场景”和“定制”的创业者寥寥，互联网保险场景创新方兴未艾，而又任重而道远。

不是所有的场景都可以卖保险

在资本的追捧和虚虚实实的炒作中，“场景”和“定制”这两个词，显然都被泛化和放大了。谈起场景，显得格调慢慢。然而，在保葫芦保险的创始人兼CEO王宇看来，互联网保险的场景是有着清晰的概念的。王宇说：保葫芦从一开始就明确了场景的定义——是能够感风险的场景，才是合适保险销售的场景。这个感知风险分为两个层次：

第一个层次，即用户在该场景中的交易和活动存在可以被对抗的特定风险。比如淘宝的退货险即是一个例子，用户购物行为流程中，可能存在不满意退货的风险，带来财产的损失，用户通过实现投保几毛至几元的运费险，来对抗退货产生的快递费。在风险发生之前以小博大，正是保险的精神所在。

第二个层次，即用户在该场景交易的过程中，感知到了生活中自身需要对抗的普遍风险。比如在宠物医院或宠物用品店里，用户看到了别人的宠物意外受伤，结合自身对于自家宠物受伤的担忧，就可能会产生给宠物买一份保险的欲望。

相反，如果不存在这两种风险感知的层次，这个场景对互联网保险来说就是无效的，比如想在便利店里销售重疾险显然是不靠谱的。有很多看似能够“沾边”的场景其实也需要细分。比如，在母婴行业大量的应用场景中，周末亲自游的场景用户可能对意外风险有所感知，而母婴健康咨询场景则更有可能引发对疾病风险的感知。

只有真正嵌入需求才能叫定制

某保险比价平台创始人就表示：“目前很多所谓的场景保险产品，比如雾霾险、拥堵险等，主打一些噱头，主要是实现了保险教育的作用，属于昙花一现的东西，保险真正要做的是为客户定制有保障的产品。”

对此，王宇也表示认可：“让保险碎片化并不是互联网保险的目的。”传统保险时代，由于保险的复杂性和营销手段的负面影响，很多用户对保险的印象，停留在了“一交很多年，取出来还亏本”的刻板成见上。王宇表示：“碎片化让保险产品能够被输入到各个场景中去，从而被用户接受，因此碎片化是意义的。但我们做产品的方向，一定是能够真正的满足场景的需求——通过消除用户的担忧，而促进用户更好地交易。”对于这种需求的解决，王宇举了一个例子：“比如驾校的潜在用户，其最大的担忧是交了钱但是没考过，没拿到本。通过一款保险，让学员花很少的钱，一旦科目二三不通过的时候，能够获得一笔赔偿。这对潜在用户的转化几率提升一定是有帮助的。”

“目前做场景定制，最大的挑战，就是去发现和解决场景在交易中的这些风险，通过保险去帮助场景消除用户的担忧。这也是保葫芦一直在坚持做的事情。”王宇说。

难点在于定制而更在于体验

其实，“场景中卖保险”这件事，保险公司一直在干，也赚了大笔的钱。在4s店里卖车险，在银行卖理财型保险，不就是“场景中卖保险”嘛!银保渠道、车商渠道早就已经是各大保险公司的标配和重要保费来源了。但场景中卖保险的人，可大都是保险公司的员工，即保险公司的代理人在银行、4S店销售保险，提供保险服务。究其原因，就在于保险产品本身具有复杂性，保险的购买、保全变更、理赔、续保等流程都是需要服务的。那么问题来了，在互联网保险所开拓的场景中，谁来提供这样的服务?有不少互联网保险平台正在探索这个问题的答案。保葫芦CEO王宇就表示：“对于比较简单的保险产品，可以用好场景中的人，比如旅行社的导游、体检中心的护士。但对于相对复杂的产品，就需要专业的保险营销员来进行服务。保葫芦即通过大数据，将场景中的用户和保险代理人匹配起来，精确链接需求和服务，解决了代理人找不到客户的痛点，也帮助客户获得了专业的保险服务”。