刘建宁：风险管理已是必备成本，大额保单势在必行，保险销售也要因势而变！

最近一则“停止内地客户在香港使用银联卡缴交保费”的消息持续发酵，让香港保单再次赚足了公众的眼球。

一边是相关部门的政策调控和风险提示，一边是内地居民购买香港保险金额屡创新高。香港保险缘何如此火爆?

资深风险管理专家、3D理财创始人刘建宁认为，其中不乏富裕阶层借助保险产品优化资产结构的合理甚至优质需求，符合党中央国务院关于供给制结构化改革的要义。

公开数据显示，2015年底，我国保险业规模突破10万亿大关，位列全球第三，仅次于美国和日本，也催生了6家以上的世界500强企业，但从“保险大国”到“保险强国”仍有很长的路要走。

保险业“十三五”规划也提出“建设现代保险强国”，保险业应深刻领会新常态所带来的趋势性变化，充分发挥保险的经济助推器和社会稳定器作用，围绕服务经济社会发展的重点方向和关键领域，加快提升保险供给的针对性有效性。

“未来5年中国保险业发展潜力仍然巨大，尤其是对社会风险的管理将成为社会刚需。”刘建宁说，在参与社会风险管理过程中，能够覆盖人身风险、财产风险以及经济风险的足够、足额的较大保额的组合保单(熟称大保单)为载体的现代保险，将成为居民、家庭或企业等社会个体进行风险管理与风险转嫁的金融工具。

风险管理已是必备的成本。根据国际经验，在社会风险管理中引入现代保险是各国通行的做法，也是行之有效的。刘建宁说，站在趋势内，看准大方向，保险营销员也要因势而变，抓住大保单时代，成为千万级销售精英。

社会风险不断漫延

风险社会的理论于1986年由德国著名社会学家乌尔里希·贝克提出，其深刻的洞察力和广泛的号召力现已在某种程度上被证实。

1999年，为应对经济全球化背景下社会挑战，世界银行提出了社会风险管理，旨在拓展当时的社会保障政策思路，号召进行创新性制度安排。

当前，我国处在经济发展的过渡期、改革发展的关键期、社会矛盾的爆发期，导致风险总量不断增加、风险结构日趋复杂，破坏面和危害力度加剧。

刘建宁认为，“无论是当年的动车事件，还是去年天津港812爆炸案，或是刚发生的温州塌楼惨案、府谷爆炸案，都喻示全社会风险程度在加大，并且风险由中低层向中上层漫延，这还不包括经济结构转型调整造成的如资金链断裂带来的系统风险。”

长期以来，我国的社会风险管理主要依赖政府安排，政府在社会风险管理中的责任过重。风险造成的损失主要由政府事后求助或企业、个人自己承担，风险损失不能有效分摊。这种管理模式无法满足风险增加的现状，同时也容易增加未来社会不稳定的因素。

刘建宁说，结合国外经验和国内实际情况，我国应该建立政府为主导、商业保险为主体、社会组织为辅助，从风险评估、风险预警、紧急应对以及对资源配置、经济转型、灾害恢复等多个环节的一体化社会风险管理体系。“政府和社会组织的事后补偿是一种救济型的低水平保障，而保险可以满足不同人群多层次的需要。”

现代保险作为市场化手段，在参与社会风险管理过程中，是以保险产品为载体，以保险经营环节为路径依赖而实现的。而在国家政策调控下，强制性保险与自愿性保险、商业保险与社会保险等不同保险行为，从多元角度、多种路径为风险管理保驾护航。

“我们不可能彻底消除社会风险的威胁，但可以通过不断改进风险管理手段，去实现各方面风险危害的最小化。”刘建宁说。

大保单是规划出来的

在参与社会风险管理过程中，以大保单为载体的现代保险是社会刚需，大额保单组合也成为企业主乃至家庭资产结构中不可或缺的标配。

由于兼备“转嫁、备现、避税、避债、传承”等优化资产结构的作用，近年来大保单量不断增加，保额也步步攀高。“这里有个从模糊到清晰的理解和接受过程，实际上对已有一定经济体量的企业主或家庭来说，综合缴费水平在300万以上的，才能真正起到相关风险的全面覆盖，也才算真正意义上的大保单。”刘建宁说，国内保险营销员也要“抓住大保单时代，成为千万级销售精英”。

从一个落后的保险市场变成世界第三，我国诞生了世界级的保险公司，也出了世界级的高管年薪，却没有世界级的保险销售员。尴尬背后除了业绩的差距，更重要的是专业内涵的差距。

刘建宁认为，由保险大国向保险强国转变，意味着保险业要告别粗放式发展、逐步深入精细化经营的关口，而转变的一个关键在于销售渠道的建设和发展理念的提升，尤其是销售精英的培养，其中的重中之重就是从单纯的经济保障到财富管理的整体思考。

1992年，保险代理制度第一次被引进国内寿险市场，随即迸发出旺盛的生命力，为我国寿险市场迅速发展做出了不可替代的贡献。

但一份调查显示，2011年至2013年，有508万人加入保险销售行列，同时有502万人流失。大进大出背后是行业管理粗放、人员素质不高、关系不顺等问题突出且严俊。

2016年上半年国内保险营销员公开数据是560万人，实际人数可能更多。不难发现，国内险企发展路径也是沉迷于破百万的个险人力，并以此为竞争资本。据证券日报统计，上半年国寿129万人、平安寿105万人、太保寿58.2万人、太平寿24.45万人。

反之，以世界最大保险市场美国为例，过万亿美元的保险规模，保险代理人也不过100万左右。其中原因，一是美国已是成熟的风险管理与财富管理市场，二是不到20万的独立代理人又创造了全美70%的保险业务。

香港保单的异常红火固然有着各种的因素，但其中并不乏富裕阶层借助保险产品优化资产结构的合理甚至优质需求，也完全符合党中央国务院关于供给制结构化改革的要义，虽然国家有关部门重申了有关规定遏制了内地赴港购买保险的势头，但市场需求仍然是满足的。

刘建宁认为，作为保险市场不可或缺的重要组成部分，国内保险营销队伍应该与社会经济发展水平相适应，与行业发展规模相匹配，充分发挥其在经济与金融产业链中的作用，完善行业生态环境。

鉴于此，他提出“整体财富观”理念，并通过《大单生产线》系列课程倡导在资产配置和资产结构化下进行保险产品的销售和服务。

“大保单是可求的，大保单都是规划出来的。”6年来，《大单生产线》在全国30多个省市培训了151期，拥有了30000多名学员。经验表明：成为世界级销售精英或许还很远，但成为千万级销售精英，形成大单团队，也许只需要2、3年的时间。

“跨层销售”突破瓶颈

当前，保险销售行业普遍存在的瓶颈，就是客户存在需求，由于没有找到客户的需求关键，导致双方产生了沟通的鸿沟。痛点如何找到，鸿沟又如何跨越?

张张保单解决个个问题。刘建宁提出“跨层销售”理念：站在政策制定者视角分析宏观政策变化对客户的影响，站在客户的视角阐述应对政策变化的措施，站在销售人员角度构建平等对话的思维模式和话语体系。

“从外在激励到内在提升，从无形到有形，‘跨层销售’是倡导保险营销员参与到客户创造财富的过程中去的思维方式，理解、尊重和引领，才能在资产管理和财务规划方面给客户提供合理化建议。”他说。

市场在变化，新的社会阶层已经形成。通过对众多“创一代”企业家的观察以及交流，刘建宁发现这个新阶层存在的一些共性问题：首先，“创一代”企业家经过几十年的商海浮沉，拼搏意志开始渐趋薄弱;其次，不少“创一代”企业家自身也存在一些盲点和误区、傲慢与偏见;第三，随着年龄的推移，“创一代”要从家庭“物质提供者”的角色，自觉或不自觉地回归到“家庭亲情”乃至为了家族的繁荣与发展而树立家庭家族的精神与荣誉目标。

中国的改革开放上半场已经结束，下半场正在展开。上半场的角逐中，胆量、勇气、汗水是取胜的关键，在下半场，理念、格局、胸襟则可能是制胜的法宝。

“‘创一代’企业家需要从企业创始人转变成家族创始人，将眼光放得更长远，从‘物质提供者’转变成‘家族精神领袖’，找到再出发的动力。”刘建宁说。

转变思维模式，找准目标群体，让一个客户去影响其他客户，就能以一个点引爆一个圈。