RET睿意德：都江堰上善熙，重塑城市商业自信

都江堰，著名的旅游城市，国家5A级景区，整个成都灌溉水系的发源地，以其独特的自然、文化资源，一直被成都人当作自己的后花园。而2008年汶川地震以后，都江堰更成为灾后重建的重点城市，引来大批投资者，成为房地产开发的热土。上市企业亿达集团也将目光瞄准了这里：在成功开发青城山东软学院、上善栖别墅以后，亿达集团的另一个项目选在了都江堰走马河畔。

-上善熙项目位置图-

大市看衰，上市企业也束手无策

上善熙项目是亿达集团在成都打造的第一个真正意义的商业地产项目，项目以集中商业、风情商业街和住宅底商组成，总体量约3.5万平方米。按理说，位于市区，体量不大，算是一个比较好操作的项目。然而实际操作中，亿达却遇到了问题——大市不好。

都江堰的整体商业地产市场存在两大致命问题，极大影响了商业的表现和发展。

第一个与地震有关。2008年以前，都江堰的城市规划主要集中在二环以内，地震以后，城市急速外扩，大量新建住宅位于二环和永安大道之间，城市规模扩大约1/3。

-2014年都江堰发展方向图-

但和城市规模扩大相反，都江堰的人口自2008年锐减之后，一直保持低增速，截止2013年，仅比2008年多约4,000人。城市规模扩大，但人口几乎不增长，带来的直接结果就是城市人口密度下降。对商业来讲，在固定辐射范围内的人口总量减少，极大影响了商业的辐射效果。

第二个跟失败项目有关。在2008年以前都江堰商业一直集中于古城以内，2011年、2012年陆续有百伦广场、大润发广场相继在幸福大道开业，都江堰实质商业核心已经外移。古城内将逐渐变成以旅游为主的商业，而真正都江堰市民的消费已实现外溢。但对于新的商业，根据RET睿意德的调研，市民普遍觉得不接地气，因此更多的零售消费愿意外溢至成都消费。

而更伤投资客和消费者心的内因，源自“水街”。

都江堰水街，2009年销售神话，项目定位为都江堰市的第三张旅游名片，建筑面积近10万平方米，是以川西风格打造的商业街区。当年销售异常火爆。然而由于缺乏后期经营理念，项目交付后，没有主力店进驻，无业态规划，无人流节点等诸多问题，导致整个项目只有10%的开业率，令众多投资人心碎。因此，都江堰投资客可谓谈销售则色变。

临危受命，RET睿意德开出良方

当亿达意识到项目难做时，整个工程已经修建了一大半。是继续，还是停下来改造?在这样的情况下，RET睿意德临危受命，为上善熙项目出谋划策，为其提供了商业地产策略顾问服务。

针对城市人口密度减小，人群外扩的情况，睿意德经过一系列的调研发现，虽然人口出现外扩，但商业核心实际也在外移。再加上二环路以外未来将成为商业供应的重点，而项目所处的位置，将有机会成为未来的商业核心区之一。

-2014年都江堰在售项目分布图-

此外，在对消费客群的调研中发现，整个区域以有子女家庭的三口之家居多，基本都属于在都江堰居住较长时间的居民，而对于这部分客群，都江堰现有商业无法满足需求，要么低端，要么有品牌没品质(过季货多)。因此，透过对消费者的仔细分析，RET睿意德发现儿童业态的良好经营和消费者的迫切需求，以儿童为核心撬动点，制订了“小手牵大手”的策略，形成都江堰城市新商圈崛起的复合型区域家庭生活中心。

-上善熙定位概念-

针对都江堰的商业特点，除超市主力店和儿童业态以外，上善熙项目将对中低端餐饮现状进行升级，依托走马河形成休闲餐饮氛围，对消费场所进行升级，与其他家庭型商业拉开差距。

至于投资客信心问题，RET睿意德认为，要解决投资客的痛点，只有让投资客看到，开发商对于项目成功开业的信心和后续的保障手段。因此，针对不同上善熙项目呈现的不同产品形态，制定了租售一体的商业模式。

那么小体量住宅底商怎么办?直接销售!临河独栋和风情商业街，则需要控制重要节点，保证品质和信心，因此在端头位置和高楼层，主要以租赁先行。对于主力店部分，以主力店进驻后再销售其余部分，获得最大收益。这样做的好处在于，通过开发商的持有和租赁先行，使投资客可以看到实实在在的回报，增强了投资信心。

全力攻坚，主力店窥见机会

在解决完上述问题后，RET睿意德刚松了一口气，然而更大的挑战却出现在面前。原来，上善熙项目的停滞，跟超市主力店前期谈判不畅，有很大的关系。正是因为主力店没有确定，才使得项目不敢往前推进。

RET睿意德在跟主力店沟通时，做了两件事情。第一积极引进未进都江堰的超市，但收效不大，意向品牌不到30%。第二是跟已进都江堰市的超市进行沟通，发现之前业主方认为都江堰市超市已经饱和，已经进驻的超市很难有拓店意向的结论是错误的。位于都江堰老核心商圈的沃尔玛超市，因为物业老旧，一直在寻找新的物业。因此，在与其沟通后，沃尔玛对上善熙项目表示出了高度的兴趣，并很快就到项目现场实地考察并与业主方进入实际洽谈阶段。

在进行一段时间招商后，目前亿达上善熙已开始销售。从前期招商情况来看，招商情况较好，为投资客奠定了充足的信心。

RET睿意德TIPS经验总结

1、再难的市场都会有机会点产生，核心是要抓住消费者的真实需求;

2、对于已经失去信心的客户，最好的办法就是哪里跌倒从哪里爬起来，直指内心最脆弱的部分;

3、对于主力店，要善于抓住主力店的关注点，进行相应引导，才能发现机会。

RET睿意德，中国最大商业地产服务商。实体商业互联网+领先践行者，现汇聚逾500名行业专才，提供商业地产策略顾问、商业地产策划、商业地产建筑策划、商业地产租赁代理、商业地产销售代理和商业地产招商运营等商业地产深度服务。目前在大中华区设有北京、上海、郑州、成都、沈阳5个分支机构。先后服务新光天地(北京SKP)、奥特莱斯、万达广场、华润五彩城、金隅嘉品MALL、乐成中心、武清荔隆广场、沈阳华润万象城、郑州金林中心、成都晶融汇、成都中港CCPARK、成都仁恒置地广场、成都饭店改造项目、成都铁建广场、重庆环球金融中心、重庆丰都游艇项目、贵阳金融中心、贵州遵义万豪世贸城、广西南宁天玺综合体、金隅万科广场、杭州天都城、五常彩虹城、三亚红树林、长沙渔人码头等商业地产项目，已为126+城市，超过9800万平米提供商业地产综合服务。